Кризис – это и риск, и шанс…
Как увеличить продажи в кризис? Как авиакомпания KLM предложила клиентам то, что они считали невозможным? Как Rolls-Royce продавал не двигатели, а 1 км полета? Эти и другие уникальные маркетинговые инструменты обсуждались в Almaty Management University (ранее МАБ), где 28 декабря прошел круглый стол на тему «Эффективный маркетинг в условиях кризиса».
В мероприятии, организованном кафедрой «Менеджмент, Предпринимательство и Маркетинг», участвовали сотрудники вуза, представители отельного бизнеса и крупных казахстанских компаний. Один из участников, начальник отдела стратегического маркетинга AlmaU Никита Ковалев, напомнил, что китайцы обозначают кризис двумя иероглифами, один из которых обозначает риск, другой – возможность. Таким образом, кризис – это не только опасность вылететь с рынка, поскольку конкурентная борьба обостряется, но еще и возможность перехватить инициативу и занять хорошие ниши.
«Те, кто выживут, после восстановления экономики окажутся обладателями большей доли рынка, - подчеркнул Н. Ковалев, - в условиях кризиса и спада экономики многие компании вынуждены сокращать маркетинговый бюджет – это и есть возможность для остальных вырваться вперед». Докладчик также затронул тему необходимости создавать маленькие и недорогие продукты – сейчас, по его словам, это особенно актуально.
Основной частью мероприятия стал получасовой мастер-класс от президента Казахстанской Федерации маркетинга, рекламы и PR Тимура Сабитова, бизнес-тренера Высшей школы бизнеса AlmaU. Семинар был посвящен главному вопросу, который волнует сегодня многих владельцев бизнеса: как увеличить продажи в кризис? Меняется потребитель, должны меняться и методы маркетинга, считает Т. Сабитов.
«Если говорить коротко, то выживает тот, кто может видоизменяться», - напомнил гость. По мнению эксперта, для бизнес-школ сегодня также настало время существенных изменений. Одной из инноваций в этой области является онлайн-образование, рынок которого, по подсчетам специалистов, достигнет в 2016 году 50 млрд. долларов. Поэтому бизнес-школам, в частности AlmaU, Тимур Сабитов порекомендовал обратить серьезное внимание переходу с оффлайн на онлайн. «Причем здесь важно разработать именно комплексную систему онлайн-образования, в которую входит онлайн-библиотека, онлайн-экзамены, обучение, общение с тренерами и другое», - подчеркнул докладчик.
В числе антикризисных инструментов Т. Сабитов назвал несколько шагов. Так, становится важным не просто удовлетворять потребности клиента (это уже вчерашний день), но предвосхищать их. Вряд ли женщины средневековья думали о памперсах, но потребность в гигиене малыша существовала и тогда. Просто удовлетворялась иначе. То есть памперсы по сути – новые средства удовлетворения старых потребностей.
Другое решение – дать клиенту нечто, что он считал невозможным. В качестве примера эксперт привел компанию KLM, которая придумала услугу «Выбери себе соседа»: Так, при бронировании билетов через интернет, клиент видит над каждым занятым креслом буквы F и T (фейсбук и твиттер), нажимая на определенное место, он может просмотреть фото этого человека, должность, чем он занимается, увлекается и т.д. Если этот человек клиенту интересен, он может забронировать место рядом с ним. Продажи, благодаря этой услуге, выросли в 2 раза.
Другой пример шикарного антикризисного инструмента – маркетинговый прием компании Rolls-Royce, которая, кроме автомобилей, продает еще и авиадвигатели. В 2009 году, на падающем рынке, в кризис она увеличила в разы продажи авиадвигателей. Как? Просто вместо самих двигателей компания стала продавать часы полета! Если сам двигатель стоит миллион долларов, то 1 км полета стоил 10$. Условно говоря, вы ставите двигатель бесплатно, а платите только по факту налета – прием сработал безотказно.
Тимур Сабитов рассказал и о других успешных маркетинговых приемах, которые вызвали неподдельный интерес аудитории. По итогам мастер-класса каждому слушателю был выдан сертификат.
